Le closing est une étape essentielle dans le processus de vente. Il s’agit du moment où le vendeur doit convaincre le client d’acheter le produit ou le service proposé. Afin d’optimiser ses chances de conclure la vente, il existe plusieurs techniques de closing à maîtriser. Dans cet article, nous allons vous présenter les différentes approches à adopter pour garantir le succès de vos ventes.
Plan de l'article
Comprendre les besoins et attentes du client
Pour réussir à conclure une vente, il est primordial de bien connaître son client et de comprendre ses besoins et attentes. Cela permet au vendeur de proposer les produits ou services les plus adaptés et de renforcer la confiance entre lui et l’acheteur.
Poser des questions ouvertes peut aider le vendeur dans cette démarche afin de mieux cerner les véritables motivations de l’achat et ainsi orienter son argumentation en conséquence.
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Mettre en avant les bénéfices du produit
Au cours de la phase de closing, le vendeur doit mettre l’accent sur les bénéfices que le produit ou le service apportera au client. Il est essentiel de démontrer la valeur ajoutée de ce que l’on propose et comment cela répond précisément aux problèmes ou aux objectifs du client. En présentant les solutions offertes par le produit, le vendeur suscite l’intérêt et la motivation d’achat chez le client. Il est aussi nécessaire de bien comprendre les 4 étapes d’un closing.
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Créer un sentiment d’urgence
Pour inciter le client à passer à l’action rapidement, il peut être pertinent de créer un sentiment d’urgence lors du closing. Cela peut se faire en évoquant une offre limitée dans le temps, un stock restreint ou encore des avantages spécifiques pour les décisions rapides. Cette technique permet de pousser le client à prendre sa décision sans trop tergiverser et ainsi faciliter la conclusion de la vente.
Offrir des garanties
Un autre levier pour convaincre le client et sécuriser la vente est d’offrir des garanties. En proposant par exemple une période d’essai, une garantie satisfait ou remboursé ou encore un service après-vente de qualité, le vendeur réduit les risques perçus par le client et lui donne davantage confiance pour procéder à l’achat.
Gérer les objections
Dans la plupart des cas, le client aura des objections ou des questions au moment du closing. Ces dernières peuvent porter sur le prix, les caractéristiques du produit, la concurrence… Le vendeur doit être prêt à répondre à toutes ces interrogations de manière claire et précise. Une bonne gestion des objections permet non seulement d’éviter les malentendus mais aussi de démontrer son expertise et son professionnalisme.
S’adapter à chaque situation
Il n’existe pas de formule magique pour conclure une vente, car chaque client et chaque situation sont différents. Le vendeur doit donc savoir s’adapter en fonction des réactions du client, de son comportement et de ses besoins spécifiques. En étant à l’écoute et en faisant preuve d’empathie, il pourra ajuster sa stratégie de closing et ainsi maximiser ses chances de succès.
Maîtriser son langage corporel
Lors d’un entretien de vente, le langage corporel joue un rôle très important. Une étude montre même que 55% de la communication est non verbale. Il est donc crucial pour le vendeur de veiller à son attitude et son apparence lors du closing.
Des gestes simples comme se tenir droit, sourire ou encore regarder son interlocuteur dans les yeux contribuent grandement à la réussite de l’échange.
Appliquer la règle des trois « oui »
Une technique de closing souvent utilisée par les professionnels de la vente consiste à obtenir trois réponses positives de la part du client avant de lui proposer de passer à l’achat. Ces trois « oui » peuvent concerner des aspects tels que les caractéristiques du produit, les délais de livraison ou encore le prix. En obtenant ces accords, le vendeur facilite la transition vers le moment où le client prend sa décision finale.
Utiliser le pouvoir de la persuasion
Pour conclure une vente, la persuasion est une arme redoutable. Afin d’y parvenir, il est essentiel de maîtriser différentes techniques telles que l’utilisation d’arguments solides, la réfutation des objections et l’appel à l’émotion. En développant son pouvoir de persuasion, le vendeur augmente considérablement ses chances de succès lors du closing.
Conclure par une question fermée
Pour aider le client à prendre sa décision finale, une bonne approche consiste à poser une question fermée, c’est-à-dire une question dont la réponse attendue est un simple « oui » ou « non ». Par exemple, « Êtes-vous prêt à passer commande dès maintenant ? » Ces questions facilitent l’engagement du client et permettent de conclure la vente avec efficacité.
