Quels sont les trois critères indispensables à connaître avant de conseiller son client qui souhaite effectuer un investissement sur les marchés financiers ?

L’ objectif de ce dossier est de fournir 13 bons conseils pour améliorer l’efficacité des activités de recherche et de fidélité.

En outre, je vous suggère de découvrir une sélection d’outils qui vous permettront d’améliorer la performance de vos représentants commerciaux.

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Plan de l'article

Pourquoi rechercher ou fidéliser ?

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Avant de commencer, vous devriez déjà vous rappeler pourquoi il est nécessaire de rechercher et de préserver…

C’ est très simple : chaque année, les entreprises perdent presque systématiquement un certain pourcentage de leurs clients (c’est un roulement » ou un taux d’épuisement en français).

En effet, si vous perdez 10% de vos clients chaque année, cela donne un effet désastreux à moyen et long terme, en particulier l’ effet « ciseaux » lorsque le chiffre d’affaires ne vous permet plus de faire face aux dépenses et d’entrer ensuite dans une spirale destructrice (moins chiffre d’affaires = moins de moyens et donc encore moins de chiffre d’affaires !).

Voici un exemple illustrant ceci : si vous perdez 10% du client chaque année, après 5 ans, vous aurez plus de 1/3 de clients de moins… ce qui est intenable si vos frais ne diminuent pas proportionnellement.

Taux d’épuisement, peut être lié à un certain nombre de facteurs qui varient selon le produit, le secteur d’activité…

Par exemple, de nombreux clients peuvent avoir fait faillite, travaillé avec un autre fournisseur ou tout simplement ne veulent plus travailler avec vous.

Une étude de Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdent en moyenne 50 % de leurs clients tous les 5 ans (plus de 10 % par an !).

Ce chiffre, bien qu’il varie d’un secteur d’activité à l’autre, est parfaitement plausible : en effet, si vous avez du plaisir à faire une soustraction rapide entre les clients de le début de l’année et ceux qui restent à la fin de l’année, vous voyez habituellement la disparition de 5%

Pour schématiser, c’est un peu comme si l’entreprise avait un réservoir rempli d’eau (= ses clients), avec un robinet qui fournit de l’eau douce au réservoir (= nouveaux clients) et un siphon qui libère régulièrement les conduites d’eau (clients existants quittant l’entreprise).

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Lorsque cette image est bien à l’esprit, il ne reste plus qu’à s’assurer que le niveau d’eau reste à un niveau minimum pertinent, agissant soit sur le robinet de l’approvisionnement en eau (= recruter plus de perspectives), soit en reliant le siphon plus efficacement (= améliorer sa rétention tôt ou les faire consommer plus)…

Et donc, face à l’érosion du portefeuille de clients, il existe plusieurs Stratégies :

  • ou faire en sorte que ses clients actuels consomment davantage (par exemple, des augmentations de prix de X% chaque année, des ventes croisées ou vente ascendante)
  • ou en trouver de nouveaux pour maintenir votre chiffre d’affaires (par exemple, tirer parti de nouveaux canaux marketing, revoir votre stratégie marketing et commerciale…)
  • ou réduire les coûts pour améliorer la rentabilité (par exemple automatiser les activités, sous-traitants…)
  • soit moderniser leurs offres de produits pour être en phase avec le marché, soit innover radicalement (par exemple, Nintendo avec la Wii avant la Playstation…)

Est-il préférable de prospecter ou de conserver ?

La recherche peut sembler la solution la plus simple : nous remplacons les anciens clients par de nouveaux, mais comme avec un réservoir, l’ajout d’eau coûte généralement plus cher que faire une petite réparation.

Donc, nous ne pouvons pas toujours perspective, vous devez également gérer les problèmes de fidélité qui causeront les clients vous laisser, par exemple :

  • Qualité du produit (erreurs, ergonomie…)
  • Prix
  • Évolutivité
  • Examen client
  • Adaptation en réponse aux problèmes des clients
  • Canal de vente

Il est important de noter que le prix n’est généralement pas la raison #1 du départ des clients.

En effet, selon le livre blanc sur les relations clients de Sage & IDC, la raison pour laquelle unclient quitte son fournisseur serait un manque de contacts de près de 68 % (pas de reprise, pas de newsletter…) plutôt qu’un problème de prix ou de produit.

Cette constatation est également partagée par la recherche technologique de Right Now : la principale raison du départ d’un client est le service à la clientèle, suivi par la qualité du produit, et seulement ensuite le prix.

Encore une fois, c’est très logique parce que tout le monde a vécu ces cas

  • client mal reçu dans le service à la clientèle (par exemple, la promotion ne l’a pas accordée lorsque les prospects y ont droit, le service après-vente correspondant à la demande…)
  • un client fidèle qui ne reçoit un appel d’un concurrent que lorsque quelqu’un doit acheter et que la commande vous passe sous votre nez !

Enfin, pour justifier la poursuite d’un programme de fidélité, gardez à l’esprit qu’ en général, la fidélité coûte 2 fois moins cher que la recherche.

En plus de ces 2 phénomènes, il est nécessaire de considérer le troisième facteur : l’efficacité de ses outils utilisés.

Pour revenir à notre exemple de réservoir, le robinet qui alimente le réservoir peut être mal régulé et éclabousser de l’eau à l’extérieur du réservoir.

Afin d’améliorer la productivité de notre système, il est nécessaire d’introduire des méthodes et une bonne organisation pour améliorer la viabilité des activités d’exploration et de fidélité.

En effet, certaines études ont montré que 30 à 60 % du temps d’utilisation commerciale des terres n’était pas consacré uniquement à la vente, mais à des tâches administratives, à la recherche d’informations, à des rendez-vous, à la formation, aux voyages…

Par conséquent, il est nécessaire, d’une part, de maximiser le temps passé à vendre, de s’assurer qu’il atteint le bon objectif… avec les meilleurs arguments !

Par exemple, si vous êtes en B2B, il est souvent plus rentable de revoir votre organisation commerciale (par exemple, recruter le mode de vente sédentaire pour qualifier les prospects générés, afin d’augmenter les opportunités actuelles d’appeler le parc du client…).

En effet, les ingénieurs des ventes à gros comptes se concentrent souvent sur des projets et des offres chauds et peu ou moins chauds ou froids.

Après tout, est-il préférable de ou arrêter ?

La réponse est simple : il faut un peu des deux… mais avant de prendre une décision, vous devez avoir une idée claire de la situation et de l’endroit où le problème est primordial.

En effet, si vous vendez un service avec abonnement (par exemple, un logiciel en ligne), il est essentiel de conserver et de convertir des perspectives aux clients, mais si vous vendez des projets uniques à chaque fois (par exemple, une centrale nucléaire), recherchez des cas.

Audit commercial, la base de votre réflexion !

Un point de départ est donc le contrôle de la stratégie commerciale et l’efficacité du commerce.

La vérification comprend une analyse de la situation actuelle :

  • Analyse de l’existant au moyen d’entrevues qualitatives :
    • Pourquoi tu perds des affaires maintenant ?
    • Qui sont les principaux concurrents et pourquoi gagnent-ils ?
    • Quels sont les freins pour les entreprises et quels seront les accélérateurs possibles ?
    • Dans ce que façon sont actuellement gérés plomb ?
    • Quel est le parcours du client et l’expérience client ?
    • Quelles sont les forces et les faiblesses de l’offre (vue client, vue des employés, vue des médecins, vue des distributeurs…)
    • Quels sont les outils de marketing et de soutien à la vente ? SONT-ELLES ACTUELLES ET EFFICACES ?
    • Les équipes sontelles formées aux nouvelles techniques (par exemple, ventes sociales…)
    • Les équipes de vente sont-elles convaincues d’aider un client en vendant un produit ou un service ?
    • Existe-t-il une stratégie de fidélisation pour les clients qui veulent partir ?
    • Quelle est la culture du client au sein de l’entreprise ?
    • Comment les portefeuilles des représentants commerciaux, les objectifs, la structure salariale… ?
    • Comment les équipes gèent-elles leurs heures d’ouverture ?
    • Quel est le cycle de vente et la procédure de commercialisation et de vente utilisés ?
    • Où sont les clients, les prospects gérés… Y a-t-il un CRM ?
    • Pouvez-vous défendre vos récompenses ?
    • Quel est votre positionnement prix/produit par rapport à la concurrence ?
    • Avez-vous fait de votre mieux pour augmenter le panier moyen (p. ex. produits premium, vente croisée, ventes montantes…) ?
  • Analyse quantitative :
    • Perspectives générées
    • Taux de conversion des campagnes marketing et des représentants des ventes
    • Répartition du chiffre d’affaires par produits/commerce/région/…
    • Avis des clients sur NPS Sondage
    • Retours de non-acheteurs par téléphone (pourquoi il ne nous a pas choisi)
    • Quel est le taux de roulement et quels segments de clients ?

Vous pouvez également représenter graphiquement vos ventes afin de mieux comprendre à quel stade du cycle de vente vous devez opérer :

À cette fin, j’explique dans cette vidéo les clés de effectuer une vérification commerciale :

Après avoir effectué cet audit, vous serez en mesure de mettre en œuvre un plan d’action complet et personnalisé pour améliorer les ventes et la fidélité.

Comment mieux prendre en compte et maintenir la loyauté ?

Tout d’abord, il convient de préciser qu’il n’y a pas de recette miraculeuse pour l’exploration .

La recherche est avant tout une histoire de bon sens  : vous devez vous poser et poser les bonnes questions (et écouter votre client !) , préparer une visite /appel (argumentatif, identification des besoins des clients…)…

Tout cela est basé sur une bonne technique de vente (réponse aux mises en garde, relance, questions ouvertes, faire OUI dans votre question…), et seulement alors le talent du concessionnaire intervient, ce petit plus qui caractérise les as de vente…

Comme nous l’avons dit, la loyauté doit s’efforcer de motiver leurs clients de rester à travers une écoute et une communication personnalisées et régulières…

Par conséquent, il est nécessaire de planifier une communication régulière, ciblée et efficace avec les clients, ce qui vous permettra de tirer parti de la base de clients.

La communication doit être faite avec les différentes étapes clés du cycle de vente :

études de satisfaction « chaudes » conçues pour détecter et corriger le mécontentement, les études sur le froid ont une opinion sur l’utilisation quotidienne du signe.

Par conséquent, il est nécessaire d’effectuer au moins une fois en 1 « NPS » (recommandation des clients sur leur marque) afin d’obtenir des commentaires sur le terrain qui vous permettra d’améliorer la qualité des services et des produits :

Note : comme nous le verrons ci-dessous, la fidélité ne signifie pas donner des cadeaux aux clients sans penser … avoir des gestes libres qui, au contraire, créeront des émotions positives (et ils réduiront les gestes qui rendront votre client furieux).

fidélité doit également avoir une approche pour restaurer l’argent à l’entreprise et améliorer sa rentabilité. La

En effet, un programme de fidélité qui ne vous permet pas de générer (et surtout de prouver !) négociation supplémentaire tôt ou tard sera suspendu car il ne sera pas considéré comme un centre de profit, mais comme un centre de coûts…

Ainsi, être en mesure de détecter les clients mécontents qui ont l’intention de quitter l’entreprise et les convaincre de rester à la maison, vous pouvez facilement analyser et justifier la mise en place d’un programme d’enquête de satisfaction (voir cet article sur NPS ).

CRM, maintenant un outil indispensable pour le marketing et la vente !

Il y a quelques années, les ventes et le marketing n’avaient pas vraiment des outils dédiés, dont les activités est souvent pris en charge de manière « artisanale » avec des fichiers Excel et Word sur les disques durs des ordinateurs des employés.

Dans le contexte économique du courant, ceci est différent :

  • Les clients sont pressés et veulent des réponses immédiates (sinon ils iront ailleurs)
  • Les concurrents ont souvent des offres similaires à la vôtre, il est difficile de garder les concurrents à distance pendant de longues périodes grâce aux innovations techniques
  • Les clients sont maintenant très attentifs au retour de leur investissement, avec des budgets de plus en plus serrés et ont besoin d’un
  • Les clients ne sont plus exclusifs, ils peuvent être contactés par vos concurrents (via Linkedin, Facebook…), les clients peuvent rechercher un fournisseur alternatif sur Internet en 1 clic

Voici quelques-uns des défis que nous aborderons dans cet article :

— Sur le plan commercial : master et surveiller votre portefeuille d’affaires actuel, ne plus manquer d’affaires en raison du manque d’incitations ou d’arguments, ne perdez plus de temps sur un faible potentiel, réduisant le cycle de vente…

— Au niveau du marketing : tirer parti de votre point de vue client et de base et le segmenter pour proposer les arguments les plus pertinents, analyser le retour de vos campagnes (ne plus compter sur l’intuition, mais sur un réel ROI des opérations), différencier sur des critères autres que le prix pour consommer plus et/ ou plus souvent, mettre en place chaîne développer des revenus récurrents…

Et ainsi, pour résoudre ces problèmes, nous verrons qu’il est souvent nécessaire de configurer l’utilitaire CRM .

En effet, le logiciel CRM vous permet de suivre l’activité actuelle, de collecter toutes les informations client dans une seule base de données pour organiser efficacement les activités de votre représentants des ventes…

10 bons conseils pour vendre plus !

Ces dix conseils s’adressent particulièrement à ceux qui croient encore qu’un vendeur prospère a seulement besoin d’une voiture, d’un carnet d’adresses et d’un peu lent à vendre…

Conseils de vente n°1 : Tenez votre base de données à jour et utilisez-la !

Des recherches ont montré qu’il faut généralement 6 à 9 contacts pour qu’une vente devienne réalité : demande de documentation sur un site web, premier appel avec un représentant commercial pour déterminer le besoin, envoi d’un devis, reprise de l’offre…

Faire des ventes « One shot » est de plus en plus rare (concurrence accrue, clients zapper ou difficile à convaincre…), vous devez donc apprendre à diriger vos prospects dès le premier contact vers ventes.

Voici quelques-unes des meilleures pratiques que chaque entreprise doit mettre en œuvre au niveau de sa base de contacts

— Intègre tous les contacts avec une seule base de données centralisée.  :

Les fichiers sont, bien sûr, des fichiers prospectifs provenant de demandes de documentation sur le web, de contacts au salon… mais aussi de toutes autres sources de contact indirect (p. ex. commentaires de blog, contacts Facebook « amis » et LinkedIn, cartes de visite récupérées lors d’événements…).

L’ objectif sera d’avoir une base qui puisse être facilement exploitée et relancée.

En effet, dans toutes les entreprises, il y a encore trop d’exemples où un service achète ou télécharge des fichiers, encore une fois, et ensuite ils ne sont plus utilisés parce qu’ils sont stockés dans un fichier Excel sur un serveur ou sur un ordinateur de bureau…

Voici une mini vidéo dans laquelle j’explique les bases de la gestion des contacts dans l’entreprise :

Il y a même un logiciel comme DropContact.io qui vous permet de « nettoyer » et d’enrichir les fichiers.

La règle est simple : vous téléchargez des fichiers de plusieurs sources (foires, webinaires…) et automatiquement le logiciel ajoute des champs manquants (emails, SIREN, site web…) pour supprimer les doublons et ajouter des informations supplémentaires

— Pour répertorier dans votre base de données des informations discriminatoires et pertinentes sur vos clients afin de créer des filtres pour répondre à une communication ciblée  : besoins (actuels et futurs), équipements détenus, probabilité de vente (perspective chaude ou froide)…).

L’ objectif est de pouvoir envoyer des messages personnalisés pour les rendre plus efficaces.

Par exemple, mettre le nom d’une personne dans un objet, proposer des offres de modernisation pour un produit particulier…

— Maintien de la base de données à jour

Pour avoir une base de données Il est important véritable tour de force, qui nécessite à la fois le travail quotidien, mais aussi des actions ponctuelles à « nettoyer ».

Par exemple, dans certaines entreprises, il y a un jour où toutes les ventes et le marketing sont responsables d’appeler tous les prospects actuels pour vérifier l’état des projets ou mettre à jour la base de données.

Il appartient également aux commerciaux de mettre à jour CRM, d’ajouter de nouveaux contacts et de supprimer les personnes qui ont quitté l’entreprise.

De plus, il est possible de faire de la téléphonie (par exemple , des appels rotatifs chaque mois sur une partie de la base ou une campagne ponctuelle d’un stagiaire, d’une entreprise extérieure, d’un vendeur assis…) pour recaliser la base, suivre les capacités, détecter les besoins…

Vous pouvez également utiliser le concours pour actualiser ou réactiver la base (par exemple, un jeu obligé de fournir le nom du directeur des ventes, l’équipement actuel…).

Une autre façon est de soumettre des questionnaires ponctuels sur les clients via la newsletter ou d’envoyer un questionnaire de satisfaction…

Il existe également des outils pour vérifier que les e-mails que vous utilisez sont corrects et qu’ils ne sont pas erronés.

C’ est très pratique quand vous obtenez le nom d’une personne de contact, mais vous n’avez pas son email…

Par conséquent, ces outils vous permettent soit de connaître l’adresse e-mail de la personne, soit de vous donner le format des courriels que vous utilisez dans l’entreprise pour déduire votre e-mail de contact.

Vous avez par exemple

  • Voici Norbert (https://www.voilanorbert.com/),
  • ContactAll (https://contactout.com/)
  • Anyleads (https://anyleads.com/),
  • Hunter.io (https://hunter.io/)
  • Trouvez cette piste https://findthatlead.com/

Il vous suffit d’entrer le nom de votre entreprise ou votre adresse e-mail, et le service vérifiera si les e-mails sont corrects.

Vous disposez même d’un service https://leopathu.com/verify-email qui vous permet d’envoyer une liste complète d’e-mails (comme une ancienne base de données de messagerie datant du début de l’entreprise) et de trouver des e-mails qui ne sont plus valides.

Ces outils permettent d’économiser beaucoup de temps pour effacer votre base de données de messagerie électronique.

— Configurer la chaîne de recherche (Marketing Automation) après avoir téléchargé les coordonnées de perspective (abonnement à la newsletter, envoi de promotions ciblées…) et fidélité (envoyer à l’achat 5 jours de lettre de remerciement, lors de l’achat 30 jours de contrat de service supplémentaire ou accessoires…).

— Identifier quels sont ses (meilleurs) clients et décideurs dans le processus d’achat Imprimer

Cela est particulièrement vrai pour les moyennes et grandes entreprises.

Par exemple, pour vendre des services marketing ou des outils marketing, contactez votre responsable commercial ou marketing, mais pas votre comptable ou votre responsable informatique.

Une fois la cible identifiée, vous devez utiliser le meilleur outil pour l’atteindre (par exemple, un appel téléphonique ou une réunion physique pour un responsable d’une grande entreprise, car le courriel sera moins efficace)…

Après cela, vous devez acheter des fichiers avec les coordonnées de ces personnes ou conclure des partenariats avec des entreprises du même but avec des produits non concurrentiels (et, si possible, complémentaires).

Attention, s’il est important d’intégrer tous ses fichiers dans une base de données centrale, il ne mélange pas tout : les perspectives et les clients doivent être séparés sous peine de pénalité pour la création d’une base de données non opérationnelle .

L’ objectif sera de diriger des offres ciblées en fonction du produit, de l’activité commerciale…

Conseils en vente n° 2 : Préparez des visites et des appels !

Le secret d’une vente réussie est la préparation .

Il est nécessaire de trouver une vision claire et factuelle de son point de vue ou de son client :

  • quelle est l’AC actuelle,
  • Est-ce qu’il progresse,
  • quelles citations j’ai déjà signé avec elle et pourquoi ils ont échoué,
  • quels sont ses besoins,
  • quel pourrait être son problème, d
  • quels services vous pourriez avoir besoin,
  • quelles peuvent être ses principales objections et comment répondre

Bien sûr, si une entreprise dispose d’un logiciel CRM, elle aura également une vision globale qui évitera de se retrouver dans une situation difficile, comme la réouverture d’un client qui a actuellement un problème technique non résolu ou qui est en stock excédentaire…

Lorsque cela se produit, il est nécessaire de préparer votre cas : — Le terrain  : se résume en 20 secondes ce que l’entreprise offre (qui, quoi, où, pourquoi et comment) et quel est le principal avantage concurrentiel. — Préparez un terrain avec les principales forces et réponses aux objections les plus courantes. — Ne fermez jamais la porte à une discussion  : vous devriez, bien sûr, éviter les questions fermées ou celles qui peuvent être contradictoires, mais aussi préparer une alternative à vos propositions (par exemple, le client demandera une réduction de prix qui ne peut être accordée… puis proposer des outils marketing ou POS supplémentaires en compensation). — Écoutez votre client et répondez à ses attentes : vous devez prendre des notes pour ne pas oublier les informations clés, laisser vos clients parler de ses besoins et identifier les informations clés dans sa prise de décision… — Expliquez clairement pourquoi vous voulez parler à votre contact tet ce que vous lui apportez, et sur fin de la réunion vous mettez un « diagnostic » résumant le problème du client… et la solution proposée (= votre produit !). —…

Pour aller plus loin, voici une mini-vidéo où j’explique les 10 erreurs que je n’ai jamais faites lors d’une réunion de présentation :

Bien sûr, le représentant des ventes doit enrichir le formulaire de contact après la visite pour savoir exactement où il est avec le client pour son prochain rendez-vous (il suffit d’indiquer ce qu’il pense être le plus important).

Il est également important de garder une trace des informations accessoires importantes : promotions des concurrents, nouveaux produits et tendances…

L’ objectif est d’avoir une base de données actuelle et de l’enrichir !

Pour vous aider à parler oral, voici un mini cours d’une heure qui explique 18 astuces simples pour être plus convaincant en oral :

Conseils de vente 3 : Organisez vos journées de travail.

Être organisé signifie comment gérer vos priorités…

Un détaillant qui dit « Je suis débordée » est un vendeur qui ne sait pas comment gérer ses priorités.

Pour éviter cela, il y a plusieurs astuces pour optimiser votre temps :

— Préparez jours à l’avance  : c’est une existence minime pour commencer à gagner du temps…

Chaque soir, juste avant de partir, vous devez énumérer ce qui doit être fait le matin et dans les prochains jours.

Cela permet de prédire et de ne pas tout gérer en cas d’urgence.

C’ est aussi la seule façon d’éviter de perdre quelques minutes chaque matin en disant : « Qu’est-ce que je vais faire aujourd’hui ? »

— distingue les tâches prioritaires.

Pour ce faire, il suffit de définir la méthode de tri entre les actions Urgente et importante, importante, mais pas urgente, urgente, mais jamais l’esprit et ceux qui ne sont pas urgents et non avenus (voir notre dosser « Comment organiser » et « Comment rester créatif »).

L’ objectif sera d’identifier les 20% des tâches qui produisent 80% de vos résultats.

— Faites une note de tous

Il est nécessaire d’éviter de surcharger l’esprit avec des informations inutiles ou de le mettre hors de penser pour éviter de l’oublier…

Pour cela, il suffit de faire des listes et ne vous souvenez pas de ce qui est nécessaire.

Par exemple, lorsque vous voyagez, il n’a aucun sens de noter toutes les informations de l’hôtel, le numéro de vol… vous devez imprimer l’hôtel et les coordonnées (ou le copier sur votre smartphone) et ne pas y penser, mais se concentrer sur la visite du client.

— Utilisation d’outils organisationnels et de gestion de l’information

Il s’agit, bien sûr, d’une méthode de classement des dossiers et des e-mails, mais aussi d’éviter de perdre du temps à chercher tout en utilisant exemple d’une recherche Windows qui vous permet de rechercher un ou plusieurs mots dans des e-mails, des fichiers Word/PDF/Excel…

Elle centralise également les informations client CRM, les e-mails échangés, les citations envoyées, les mémos et les protocoles de réunion…

Conseils de vente No.4 : Suivez votre entreprise et vos clients.

L’ objectif est la gestion de l’entreprise et ne poursuit plus… pour cela, il est nécessaire de démarrer une organisation (le plus souvent associée à un logiciel CRM).

A cet effet, il est nécessaire de structurer ses activités :

— Suivez votre entreprise  : ayez une vue globale de l’actualité et de leur niveau de progression, et sachez quand les reprendre (avec des alertes automatiques)

— Amélioration du taux de fermeture  : à cet effet, il est nécessaire d’introduire des arguments tenant compte des meilleures pratiques et des orientations et conseils mis en évidence par toute l’équipe commerciale (ceci peut être mis en œuvre à la fois lors de réunions commerciales mensuelles et en temps réel via un fichier de « bonnes pratiques »).

Améliorer l’offre commerciale et marketing implique l’identification des freins à l’achat, la simplification des déplacements du client, la mise à la commande d’urgence, la valorisation des avantages obtenus…

— Concentrez-vous sur les prospects chauds et utilisez des outils de communication adaptés au potentiel de chaque client. Par exemple, une visite en personne sera réservée à une entreprise de grande valeur car elle peut coûter jusqu’à 50 €/contact. De même, à la foire, vous devrez réserver de longs arguments et des démonstrations avancées pour les prospects les plus intéressés, préparer une mini-démo pour les perspectives froides, leur donner de la documentation et leur proposer de rappeler immédiatement après le spectacle pour faire mises à jour sur leur conception.

— Créer une gestion réelle en envoyant différents messages en fonction de l’étape de vente ou de la maturité du projet (par exemple, au début de la vente, insister sur le conseil et la qualité, et dans la phase de clôture plus sur le prix) et, si nécessaire, gérer le vol à temps pour les affaires, qui dure plusieurs mois.

Si vous cherchez un outil pour configurer les canaux de recherche en envoyant automatiquement des e-mails ou des newsletters, nous vous recommandons également une solution pour le marketing automatique et l’email GetResponse .

En effet, pour moins de 30€ par mois, vous pouvez planifier d’envoyer des e-mails à des listes de clients potentiels, mais aussi suivre votre activité actuelle.

Dans l’exemple ci-dessous, vous pouvez voir que la séquence de 9 messages a été planifiée après avoir rempli une demande d’informations sur mon site :

L’ intérêt réside dans la programmation de différents canaux en fonction du type de clients potentiels, mais aussi de différents messages en fonction de l’avancement de la décision d’achat.

Obtenir la réponse peut servir — à vendre en 2 fois (informer puis vendre) — d’organiser des cours par correspondance ou formation ; — envoi de newsletters — suivre ses affaires courantes —… C’est l’un des outils les plus efficaces sur le marché pour la mise en place de canaux de messagerie automatiques !

Vous disposez même d’un outil de suivi des petites entreprises :

En outre, il est nécessaire de visiter régulièrement ses contacts pour identifier ceux qui deviennent inactifs et leur proposer des actions pour les réactiver (promotion sur un autre produit, offre d’essai…).

Conseils de vente n°5 : Configurer un générateur de plomb.

La production de plomb doit être considérée comme faisant partie d’un système automatique qui peut être commandé par accélération ou freinage.

Un exemple typique est Google Adwords : plus vous consacrez de budget et plus vous ajoutez de mots clés, plus vous obtenez de contacts (nb : vous devez évidemment calculer votre ROI pour vous assurer que le coût d’acquisition d’un client n’est pas disproportionné…).

Un bon moyen de générer plusieurs dossiers est de pratiquer les ventes en 2 fois ( ou même appelé « Give to Get »).

L’ objectif est simple : offrir « gratuit » (test, échantillon…) avant de faire une vente.

En gagnant la confiance de vos prospects, vous réduisez le risque d’achat ou de freinage à l’achat en donnant une bonne première impression de vos perspectives.

Voici un exemple de ventes en deux étapes : — Étape 1 : offrez un livre blanc gratuit,— Étape 2 : Téléchargez les coordonnées de ces contacts dans vos prospects de base webinaire, offre d’essai, offrir des conseils gratuits sur les blogs… pour attirer une population qualifiée et ciblée. de données, puis contactez-les à nouveau (email, appel…) pour leur proposer votre offre.

Une autre méthode consiste à motiver toute l’entreprise à vendre (la règle « Nous sommes tous vendeurs »).

Par exemple, il s’agit d’offrir des équipes de support technique qui seront payées pour des clients potentiels détectés (par exemple, clients qui ont besoin d’une formation, clients qui peuvent acheter uneversion supérieure du produit, produit…).

Bien sûr, pour que cela fonctionne correctement nécessite la traçabilité des fils détectés et leur concrétisation.

En outre, cela garantit que tous les employés sont les meilleurs vendeurs dans entreprise et que vous n’hésitez pas à parler de vos produits avec des amis et des relations (et si nécessaire de combiner payer avec eux).

Qui n’a pas encore traité avec un de ses amis qui annoncent que vous avez acheté un produit auprès de concurrents simplement parce qu’il ne savait pas que vous offriez ce genre de produits dans son entreprise…

Pour éviter cela, vous devez donner à vos collaborateurs les moyens d’être également vendeurs (prix pour les salariés, incitations à la détection de projets…).

D’ autre part, il ne faut pas oublier que ces populations non commerciales n’ont pas de formation… il faudra donc mettre à leur disposition un minimum d’outils : grille tarifaire, 10 points de produits clés, le but auquel elles sont dirigées…

Conseils de vente N°6 : Profitez de la connaissance.

L’ un des objectifs de l’entreprise est de sortir comparaison éternelle basée uniquement sur les prix pour ajouter en plus le concept de services ou de réactivité.

En effet, il y aura toujours une autre entreprise pour offrir un meilleur prix, mais ce qui peut faire hésiter le client est de perdre la facilité de commande, les services complémentaires, la qualité du service…

Pour ce faire, il est nécessaire d’établir une organisation centrée autour de ses clients.

L’ une des premières étapes consiste à développer une culture de l’écriture au sein de l’entreprise, et non une culture de la langue orale.

Tout d’abord, il en résulte un enregistrement CRM de toutes les communications et perspectives client.

Cela évite les symptômes classiques des entreprises non organisées, tels que « Où étais-tu avec mon collègue » pendant les vacances le vendeur, « Vous pouvez me rappeler le numéro de client et le problème » répété 5 fois à 5 personnes différentes…

Mais il est aussi un moyen de préserver la mémoire de la société lorsque le vendeur quitte l’entreprise et permet une croissance plus rapide des compétences pour les nouvelles recrues.

L’ intérêt bénéficiera des connaissances de l’entreprise grâce à une base de connaissances centralisée partagée par tous.

En effet, cette base de connaissances sera utilisée et enrichie par le service technique, mais sera également disponible et alimentée par les représentants commerciaux pour pouvoir répondre immédiatement aux principales questions des clients (et ils ont également besoin d’acquérir des compétences pour savoir comment mieux vendre le produit).

Parallèlement à cette base de connaissances , il est intéressant de permettre l’envoi de solutions automatiques (guides et procédures au format PDF), qui permettent une plus grande réponse au service technique, mais aussi de réduire les taux de connexion en les rendant disponibles sur Internet.

Donnant la préférence au partage de l’information, l’entreprise se transformera progressivement en organisation éducative et réactive, ce qui augmentera la qualité globale des services de l’entreprise.

En outre, voici 17 techniques pour accélérer les ventes en B2B :

Conseil n° 7 fidélité : maintenir les clients grâce à des relations équilibrées.

Avant de penser à la fidélité, il est déjà nécessaire de tordre le cou à une idée donnée : arrêter ce n’est pas d’offrir le meilleur produit au meilleur prix.

La fidélité est :

1 — Il donne l’impression (vrai ou faux) que le client est privilégié. Il peut passer par des offres spéciales spécifiques, un seul appelant, l’écouter…

2 — Restez proche et personnalisez votre communication  : ajoutez un nom, célébrez des événements (anniversaire de la personne ou contrat de service), offrez de petits cadeaux pour récompenser l’acte d’achat (ce cadeau peut être pour l’entreprise ou pour employé…)…

3 — Comprendre les difficultés et les besoins de ses contacts et y répondre  : cela en tenant compte de ses commentaires et les résoudre, créer des questionnaires après-vente, identifier les points négatifs de ses produits ou de leur utilisation…

Ensuite, il est nécessaire de prendre soin de sa relation avec les clients et les prospects  : il peut être par l’intermédiaire de ses représentants commerciaux, fournisseurs ou central téléphonique (physique, serveur vocal…)…

L’ étude, que 1 client satisfait dit à 3 personnes, et une insatisfaite de 10, est toujours vraie.

Et c’est d’autant plus important avec la montée des sites web et de la navigation, des blogs, des forums, des sites de réseautage social…

commence déjà par répondre aux attentes des clients lorsqu’ils achètent vos produits, et si possible offrir un peu plus… Cela

En effet, si le client a une forte attentes, et décevoir avec des produits ou des services, va certainement générer une forte insatisfaction :

Par conséquent, il est nécessaire de se placer à la place du client et d’identifier à chaque instant la vérité (interactions clés pendant le parcours du client) ce qui se passe :

Il est également nécessaire d’éviter de bloquer les situations et de promouvoir le dialogue, ou d’expliquer pourquoi nous ne pouvons pas agir tant que le client ne sort pas de colère sur Twitter, Facebook…

Par exemple, dans le cas d’un service technique, cela signifie déterminer dès le départ ce que vous devez faire et ce qui ne peut être fait, et bien sûr s’assurer que vous avez des réponses constantes, rapides et précises.

Paradoxalement, l’un des principaux leviers de croissance des ventes est de transformer les clients problématiques en ambassadeurs…

ambassadeur client est un « super client » qui s’enorgueillit de ses produits et des services tiers sans gagner quoi que ce soit L’ (par des références ou directement par l’intermédiaire de contacts).

Cependant, l’expérience montre que ce sont les clients qui ont eu de gros problèmes avec vous, mais qui ont réussi à résoudre qui sont les ambassadeurs les plus efficaces .

Mais pour que cela fonctionne, il faut généralement aller au-delà de la simple réponse classique et « faire l’impossible » pour aider votre client (c’est ce que les Anglo-Saxons appellent le « mile supplémentaire », un petit plus qui montre la bonne volonté de l’entreprise).

Les références sont une arme très forte pour calmer vos prospects, mais aussi pour prouver en interne la qualité de vos produits (par exemple, la hotline n’a généralement pas de clients mécontents par téléphone… il est donc très utile de leur montrer qu’il y a encore des clients heureux ! ).

Il est important de se rappelerqu’il est plus efficace de mettre en place des programme simple et très spécifique, pas une usine à gaz avec des systèmes de points et de paliers

Par exemple, offrir un bouquet de fleurs ou un petit gadget juste après la vente d’un filleul sera plus efficace qu’un système de points qui ne seront pas utilisés tout de suite, et d’autre part, qui ne sera pas nécessairement offert à l’employé, mais à son entreprise.

Conseils de fidélité n°8 : mettre en place une chaîne de fidélité en 3 phases.

Il est nécessaire de garder vos meilleurs clients et consommer plus de ceux qui ne sont pas déjà consommés.

1 — Établir des relations durables

L’ objectif est de communiquer régulièrement avec les clients à travers une newsletter, des offres d’anniversaire, des promotions exclusives…

Ces offres doivent être adaptées de manière à ce que le client ne considère pas les offres telles que le SPAM, mais comme une véritable entreprise.

2 — Développement de la valeur parmi clients à fort potentiel

Avec le pointage ou le profilage, il est possible d’identifier vos meilleurs clients (ou du moins secteur d’activité, nombre d’employés…) et de développer un programme de vente (vente de produits haut de gamme…).

Vous devez toujours être en mesure de vendre à un client supérieur ou supérieur, afin de ne pas être le cas où il n’y a plus rien à vendre (même s’il s’agit d’établir un partenariat avec un fournisseur de produits complétant le sien et de percevoir une commission en tant que fournisseur d’affaires).

3 — Redémarrez les clients qui deviennent inactifs

Il est nécessaire d’effectuer une mise à jour mois/trimestrielle (si elle n’est pas effectuée automatiquement par le biais de processus) et d’organiser des événements de réactivation (Open House, Web-Seminar…), créer des groupes et segmenter les clients pour envoyer des messages ciblés et pertinents (et se concentrer sur les clients les plus rentables).

À cette fin, nous devons, bien sûr, nous appuyer sur la loi Pareto, mais aussi sur la Long Tail Law, qui nous permet de tirer parti de ses très gros comptes, de bons clients et d’innombrables clients qui ne génèrent que quelques ventes par mois…

Conseils pour la fidélité et les ventes n° 9 : créer des messages efficaces.

Ecrire un bon email, un email, un argument… c’est une question de technique et d’empathie avec le client.

En effet, nous devons nous mettre à la place des clients et nous demander : « Pourquoi acheter maintenant si j’étais client ».

Il gère parfaitement le rouleau, avec un suivi logique (sauf pour une simple promotion des prix).

Généralement, le point de vue de l’envoi sera plus long que le courrier pour les clients, car il faudra ajouter de l’information sur la réassurance, de la crédibilité… une fois que le client vous aura sait, et donc plus besoin d’être assuré quant à la qualité de vos produits et services, mais plus qu’un appel à l’action, accompagné d’une bonne raison d’acheter.

En ce qui concerne la structure du courriel , vous devez d’abord travailler son emprise (sur le courrier électronique l’expéditeur est également clé), mettre l’accent sur les problèmes de son point de vue, donner des solutions mettant l’accent sur les avantages rationnels (p. ex., réduction de X% de son fardeau) et émotionnel (par exemple, améliorer la qualité des services), invoquer votre et enfin appeler à l’action avec le concept d’urgence à travers plusieurs offres limitées dans le temps.

L’ envoi d’un email a également une attention particulière qu’il est possible d’optimiser les jours et les heures de l’expédition, qu’il est possible de donner plus de créativité à ses messages (vidéos…), mais aussi faire les tests split très facilement.

Voici un exemple de Get Response (période libre sur ce LIEN ), en quelques clics pour tester 2 objets alternatifs pour le même e-mail et sélectionner automatiquement le meilleur :

Pour les annonces Google Adwords , il existe plusieurs variables telles que le placement des mots-clés autant de fois que possible dans la publicité, l’optimisation de la liste des mots-clés (mots-clés négatifs, erreurs de mots-clés, mots-clés « longue distance » rares, clé de mots magiques (livre blanc offert…) et l’amélioration de son taux de transformation en testant différents sites de débarquement…

Enfin, gardez à l’esprit que nous devons toujours tester, retester et tester à nouveau.

Voici quelques articles pour vous aider à bien écrire vos e-mails

  • 25 conseils pour votre adresse e-mail :
  • https://www.conseilsmarketing.com/emailing/special-emailing-49-astuces-pour-ameliorer-la-conversion-de-vos-campagnes-demailing Redémarrage des clients inactifs : https://www.conseilsmarketing.com/emailing/comment-relancer-vos-clients-inactifs-par-email-apprenez-a-reveiller-les-emails-morts
  • 3 campagnes de marketing automatisation : https://www.conseilsmarketing.com/emailing/3-campagnes-de-marketing-automation-qui-fonctionnent-a-tous-les-coups
  • Adopter Marketing Automation – 14 E-mail Envoyer des idées d’automatisation
  • https://www.conseilsmarketing.com/emailing/lancez-vous-dans-le-marketing-automation-mini-formation-a-aweber-gratuite

de vente et de fidélité n°10 : Analysez l’efficacité de vos actions ! Conseil

Il est important d’avoir une vision globale de l’évolution de votre entreprise et de votre portefeuille d’affaires à moyen et long terme.

En effet, vision dans un mois ou deux ne nous permet pas de sortir des opérations d’exploitation et d’influencer l’évolution de votre entreprise.

est nécessaire de savoir comment obtenir de la hauteur et vous donner le temps de réfléchir. Il

Cette réflexion peut se concentrer sur l’analyse des portefeuilles clients (grands comptes…), mais aussi sur l’équilibre des activités marketing.

La première chose à faire est l’ introduction du plan de marketing annuel est tombé aux activités mensuelles et hebdomadaires  : ce plan doit être le fil conducteur de l’année et devrait être mis à jour en fonction de l’évolution générale de l’entreprise et du succès des efforts de marketing.

L’ objectif n’est plus de s’appuyer sur l’intuition, mais d’utiliser des résultats numériques et spécifiques.

Avis de fidélité n° 11 : prise en charge de l’expérience client et optimisation du voyage client.

L’ expérience client est ce qu’il ressent client à différents points de contact avec l’entreprise pendant le voyage du client.

Par conséquent, il est nécessaire d’analyser le parcours du client, afin de détecter les points noirs et les éléments sorts.

Voici une mini vidéo qui résume les meilleures pratiques pour améliorer le service à la clientèle.

Avis de fidélité n° 12 : Prenez soin d’accueillir de nouveaux clients.

Nous n’avons la possibilité de faire une bonne première impression qu’une fois…

Mais quand l’un des clients vient de passer une commande, il a acheté le produit… la plupart des entreprises pensent que la chose la plus difficile est faite (voir tout est fini !).

Cependant, c’est le contraire : lorsque vous avez vendu votre produit, c’est l’un des moments de vérité qui fera que le client parle bien de son produit et recommande, ou au contraire, pourrir sur les réseaux sociaux, et ne jamais racheter le produit à la maison…

Enfin, compte tenu des efforts déployés pour recruter un nouveau client, il ne faut pas le laisser partir sans rien faire, alors que la solution l’accompagnerait au début, le formant à tirer le meilleur parti du produit, lui rappeler de réutiliser le produit…

Pour vous aider, voici une mini vidéo qui combine les clés de base, de bons outils permettent s pour un bon « processus embarqué », c’est-à-dire la procédure d’accueil de nouveaux clients.

Vente du Conseil n° 13 : Contre les concurrents !

Si l’accent est nécessaire dans un secteur en croissance rapide ou si les pressions concurrentielles sont faibles sur la conquête de nouveaux clients, dans des secteurs compétitifs matures ou intenses, il est nécessaire de se concentrer sur l’obtention de nouveaux clients pour apprendre à contrer les concurrents.

Cela implique la mise en œuvre de cartes de combat et de cartes concurrentes, mais aussi par mise en œuvre d’actions pour séduire les clients de leurs concurrents, comme je l’explique dans cette vidéo :

4 outils pour améliorer la rentabilité de vos activités commerciales !

Voici un rappel avant tout, une liste des principaux outils de communication, avec leurs avantages et leurs inconvénients (pour plus d’outils e-marketing, voir notre article « 37 outils de WebMarketing must-have » et la liste des « 107 stratégies pour attirer plus de clients potentiels « ).

Veuillez noter que ces outils doivent être utilisés conjointement ou séparément, en fonction de la signification du message, du but, de l’urgence…

Et n’oubliez pas de nouveaux outils comme Messages vocaux (messages déposés directement sur les téléphones de secrétariat), chatbots (par exemple, sur Facebook Messenger), notifications via votre navigateur … qui, dans les années à venir, aura le même succès que le courrier électronique a eu au début de l’ère de l’internet.

Voici un rappel des outils « traditionnels » qu’il ne faut pas sous-estimer malgré un arsenal de nouveaux outils marketing :

Il a passé ces outils très « classiques », il y a beaucoup d’autres outils à vendre.

Ce qui vous aidera à vendre plus ce n’est certainement pas des outils… plus important est votre savoir-faire commercial (argumentatif, écoute du client, réponse à l’objection…).

Cependant, avoir de bons outils permet au détaillant d’être plus efficace et plus facile à atteindre ses objectifs.

Concentrons-nous donc sur 5 outils et pratiques simples à mettre en œuvre pour augmenter les ventes.

Premier outil pour augmenter les ventes : Réseaux sociaux et ventes sociales

Les réseaux sociaux existent pendant des années (même des siècles avec diverses fraternités et d’autres organisations par le commerce qui sont les ancêtres des réseaux sociaux), mais avec l’explosion de l’internet leur importance a considérablement augmenté…

Néanmoins, avant de penser à Internet (Linkedin, Twitter, Facebook…) , vous devez déjà utiliser le réseau « vraie vie » .

En effet, il n’est pas nécessaire d’aller très loin pour créer un réseau de contacts qui soutiendra les ventes et générera des clients potentiels.

Il suffit d’utiliser ses proches contacts, amis d’amis, anciens collègues de l’entreprise précédente, les personnes qui ont quitté leur entreprise…

En effet, nous réalisons très rapidement que « le monde est petit », c’est que dans une profession donnée, nous trouvons toujours les mêmes têtes et que nous devons savoir maintenir de bonnes relations.

Bien sûr, à cela a fonctionné, vous devez « aider » votre réseau à vendre vos produits pour vous .

Pour cela, ils doivent se rappeler ce que vous faites pour que lorsqu’une personne leur a parlé de cette question, ils ont un réflexe à vous recommander.

Cela se fait, bien sûr, en distribuant une carte de visite, mais surtout en rappelant USP (Unique Selling Proponse) et en rappelant qui c’est exactement (Pitch).

Vous ne devriez pas rester sur le rouleau, mais au contraire expliquer exactement ce que font vos produits et qui peut les acheter (donnez des exemples…).

Faire ce travail, dès que l’un de vos contacts entend parler d’une personne qui a un problème qui correspond exactement à votre description, ne vous le rappellera pas.

Être précis et spécifique est essentiel parce que l’expression « vendre à tout le monde n’est vendue à personne » est d’autant plus vrai dans le contexte des réseaux sociaux, où vous n’avez généralement que quelques minutes ou secondes pour laisser une marque dans l’esprit du contact…

Le réseau de réseautage est donc l’un des leviers les plus faciles et les plus faciles à utiliser pour trouver de nouveaux clients, en mettant en place un réseau de « prescripteurs » qui penseront à vous.

D’ autre part, il faut au moins 6 à 9 mois avant de travailler en ligne porte ses fruits (le temps qu’une personne se souvient de vous rencontrer une personne avec un problème…).

Le réseautage est donc un travail de fond qui nécessite une attention quotidienne (p. ex. rencontrer des personnes, les ajouter sur LinkedIn…).

Si vous voulez maîtriser l’art du web, vous pouvez consulter ma bande dessinée « 30 minutes pour devenir un professionnel du réseautage » :

Voici une vidéo de 50 minutes où j’explique comment trouver des clients via le web :

Une autre astuce est de créer un système qui génère des pistes et des contacts avec des médicaments : par exemple,l’organisation une fois dans semaine du déjeuner « partager des expériences » avec un grand joueur dans un domaine proche du vôtre pour échanger des idées et des meilleures pratiques.

Il est plus facile de repérer ces personnes sur Twitter, Facebook, Linkedin… et de les inviter à un déjeuner complètement informel où vous les invitez à discuter de leur sujet préféré (par exemple, prendre comme excuse une interview sur votre blog).

Avec ces dîners, vous pouvez toucher des prescripteurs importants d’une part en levant le frein « veut me vendre quelque chose », et d’autre part partager les bonnes pratiques qu’ils peuvent servir.

Pour aller plus loin dans l’ utilisation des réseaux sociaux, il est nécessaire d’exploiter la puissance de l’Internet pour multiplier l’effet de son réseau .

L’ un des moyens les plus efficaces est de créer un groupe (ou y participer très activement).

Pour avoir un impact réel sur les réseaux sociaux, il est nécessaire que tous les employés de l’entreprise ont participé, en particulier à la création et à la diffusion de contenu.

Voici un exemple de ce qu’il faut faire pour recruter des prospects et des médecins via les réseaux sociaux :

1 — Nom dans votre entreprise, qui sont des spécialistes (vos « experts » dans le domaine). 2 — Demandez-leur de participer au groupe sur votre thème et de l’animer en apportant toute leur valeur ajoutée et toutes leurs connaissances (articles, études…). 3 — Inviter toutes ses relations Pro, Prescripteurs… à rejoindre ce groupe. 4 — Inviter des profils « destination » à rejoindre ce groupe 5 — Transférer ce groupe à augmenter sa taille (il peut également s’agir de clients). Plus le groupe est important parce que la foule attire une foule et donne vie à un groupe de discussion (et d’ailleurs, plus vous avez de membres, plus vous serez élevé en tant que groupes !). et son impact pour en faire une référence pour le secteur (et en même temps en faire une machine génératrice de plomb…).

Bien sûr, pour que cela fonctionne, vous devez compter sur un important réseau social pour profiter de votre base d’adhésion installée (en France c’est Facebook et Linkedin), mais aussi intégrer des sites spécialisés.

Pour ces contacts sont gérés et gérés efficacement, il est préférable d’utiliser le logiciel CRM pour gérer les contacts acquis, leurs besoins…

Voici 2 vidéos qui expliquent comment choisir un bon CRM pour vos commerciaux : Mais attention au temps que cela peut prendre, car animer le web est extrêmement long en termes d’animation, mais aussi dans le temps qui doit être mis à disposition pour des réunions physiques (soirées, réunions…).

Remarque : Pour automatiser l’intégration des clients potentiels dans le réseau, il suffit d’utiliser l’application mobile Linkedin pour ajouter des contacts le soir ou juste après. Cela évite des heures d’entrée dans la base de données après la foire…

Voici une vidéo de 45 minutes qui vous montre comment trouver des clients via un réseau physique ou virtuel :

Il est également possible d’utiliser des outils pour automatiser sa recherche LinkedIn, par exemple Linkedin Helper (https://linkedhelper.com/), qui vous permet d’ajouter automatiquement des contacts à LinkedIn de manière personnalisée.

Voici une mini formation sur LinkedIn avec 29 conseils de perspective sur LinkedIn

Voici une mini vidéo dans laquelle j’explique quoi automatiser (ou non !) dans les ventes sociales :

En plus des actions individuelles des représentants commerciaux, il est important d’avoir des parts « colis » pour diffuser l’information, c’est-à-dire utiliser la force d’influence de tous les employés un accent particulier sur les gestionnaires, les managers, les équipes de vente et de marketing) afin qu’ils relayent des informations sur la Société sur les sites de réseautage social pour plus de visibilité.

Il s’agit au moins d’un email envoyé une fois par mois aux employés pour leur demander de remettre le meilleur contenu de l’entreprise (p. ex. offres d’emploi, documents officiels, webinaires…), mais il est préférable d’utiliser un logiciel qui vous permet de distribuer automatiquement le contenu sélectionné directement sur les comptes « Pro » (principalement Linkedin).

Il existe des outils tels que Social Dynamite (http://www.social-dynamite.com/) et SociallyMap (https://www.sociallymap.com/fr/) qui permettent la sélection et la distribution en masse.

Enfin, puisque le réseau est devenu une source d’information unique, vous ne devriez pas hésiter à mettre en place un suivi au niveau de vos clients et concurrents pour avoir soit une bonne opportunité de retirer client/point de vue, ou mettez à jour vos arguments devant votre concurrent.

Par exemple, vous pouvez utiliser Owler (https://www.owler.com/) qui fait de la montre de vos concurrents pour vous, ou les alertes Memoir.net/Google qui surveillent la liste des mots-clés sur le Web

Deuxième outil de développement des ventes : mobilité et collaboration

D’ une part, l’objectif de la mobilité commerciale sera de limiter le cycle de vente (par exemple, prendre des commandes d’un client avec transmission directe au système informatique de l’entreprise, accès en temps réel à l’information et au calendrier…).

Un autre objectif est de réduire le taux de perte des commandes (c’est-à-dire les commandes prises par les représentants commerciaux lors d’une visite ou d’un appel téléphonique, qui ne peuvent finalement pas être remboursées par le client parce qu’elles sont annulées faute de temps ou passées plus tard).

La mobilité est également un très bon outil pour augmenter la productivité des représentants commerciaux  : que ce soit en signalant des ventes en direct lors d’une visite à un client ou immédiatement après, ou en permettant un échange rapide de données entre les terrains commerciaux et les télévendeurs (même le secrétaire est situé au siège).

Il existe également des applications comme True Caller (https://www.truecaller.com/fr ) qui vous permettent d’identifier les numéros de téléphone des personnes qui vous appellent sur votre téléphone mobile, même si vous ne connaissez pas le numéro ou le numéro ne figure pas dans votre annuaire.

En effet, TrueGo partage des carnets d’adresses de milliers de personnes, de sorte que vous avez des noms de répertoire de tous les utilisateurs.

La mobilité permet également de travailler à distance (p. ex., le travail à domicile et l’information due à devoir retourner au bureau) ou obtenir des informations plus rapidement sur le site (arguments, fiches techniques…). D’où l’importance d’avoir CRM en SaaS.

De même, de nouveaux outils collaboratifs (chat interne, Slack.com…) vous permettent d’améliorer considérablement la vitesse de réponse des équipes.

En ce qui concerne la productivité de l’équipe, la gestion du programme est toujours un problème (p. ex., trouver une couverture gratuite par réunion).

Pour simplifier cela, vous pouvez utiliser des outils de partage de calendrier tels que Calendly (https://calendly.com/fr) ou des outils de gestion de l’accessibilité tels que Doodle (https://doodle.com/fr/).

Enfin, vous pouvez également utiliser le levier de Gamification via une application mobile, c’est-à-dire utiliser des applications basées sur des mécanismes de jeu (p. ex. récompenses, compétitions, badges…) pour motiver les vendeurs à atteindre leurs objectifs ou même à les dépasser !

Par exemple, vous avez des applications comme Peak Me Up qui vous permettent d’organiser des défis au niveau des équipes de vente, avec le classement des meilleurs vendeurs, la gestion des enregistrements, les messages internes…

3. Outil de développement des ventes : Self Care (ou libre-service)

Le réseau est actuellement sous-utilisé par la plupart des entreprises, souvent il s’agit simplement du « niveau 1 »  :

  • création d’une page de livrets,
  • formulaire de demande de documentation,
  • compte youtube avec plusieurs vidéos d’entreprise et références client

Voici quelques-unes des utilisations de « niveau 2 » sur le web  :

— Utilisez des démonstrations sur Internet pour éviter les déplacements physiques  : Web Demo reste un outil efficace pour le premier contact avec la perspective et pour le premier tri fils chauds et froids. Il existe de nombreuses solutions avec des paiements plats ou minutes (Join.me, Zoom.us, GoToMeeting…).

— Mise en œuvre de l’automatisation des assignations de plomb avec notation (outil d’automatisation marketing CRM) : permet par exemple d’intégrer une demande de documentation des perspectives directement aux représentants commerciaux de la région avec une qualification préliminaire des besoins (grâce au système de référence). Cela évite les saisies de nouvelles saisies, la perte de temps de transmission de l’information et, enfin, la poursuite des dossiers potentiels.

— Nous offrons un service à la clientèle dans un extranet avec la capacité de répondre aux commandes, commandes de service, consultation avec FAQ … Cela vous permet de gagner en vitesse de réponse d’une part (le client peut accéder à ses informations 24h/24), mais aussi d’automatiser les processus (ce client fait partie du travail impliqué dans l’entrée du service à la clientèle, et même en ajoutant des captures d’écran…).

— Proposer exanet à vos partenaires afin de poursuivre leurs activités : par exemple, le suivi de la vente de leur VRP, gère ses succursales…

4. Outil de développement des ventes : Outils de communication synchrones.

Pour augmenter la vitesse de réponse, il est conseillé de jumeler votre site Web et son informatique interne avec tous les outils de communication, dont voici quelques exemples.

— CTI/SVI (Couplage de téléphonie par ordinateur). Cette embrayage permet de gérer les appels sortants : numérotation automatique (pas d’erreur d’entrée, création de listes d’appels pour les campagnes de télérecherche…) d’une part. Et d’autre part pour les appels entrants : escalade automatique de l’enregistrement client (ce qui rend plus nécessaire de demander un numéro de client, directement clients à un représentant commercial dédié, gérer les files d’attente et les messages personnalisés sur les attentes (par exemple, offres promotionnelles pour leurs concessionnaires, offre standard automatique avec commandes…)…

— Messages vocaux  : Relativement nouveaux, les messages vocaux connaissent maintenant un énorme succès pour les compagnons de recherche et de génération leader. L’objectif est d’enregistrer les messages dans un état « réel », puis d’appeler automatiquement leurs clients ou fichiers potentiels en téléchargeant un message sans que la personne puisse récupérer. Bien sûr, le client peut écouter le message et rappeler. Ce type d’outil est particulièrement efficace si votre marque est connue sous le nom.

— Appel : Les boutons de rappel automatique sont principalement utilisés pour augmenter le taux d’appels lorsque vous visitez un site Web. Ceci est matérialisé avec un bouton qui est cliqué par l’utilisateur, puis il suffit de remplir le nom et le numéro de téléphone et est automatiquement rappelé dans les 10 secondes par le conseiller commercial.

— Live Chat  : Ce service permet aux utilisateurs de discuter en direct avec un représentant commercial ou un technicien. C’est une fois de plus un outil qui encourage le contact avec l’entreprise pour conclure une vente (représentant commercial peut avoir plusieurs conversations simultanément, vous permet de donner des informations plus riches (liens, documents, PDF…).

Tous les outils sont disponibles dans des solutions de centre de contact multicanal telles que Eloquant.com

Constatation

Comme nous venons de le voir, la recherche réussie et la loyauté sont aussiune question d’organisation et de technique, il ne s’agit pas seulement d’affection et de relativité.

J’ espère que vous pouvez appliquer ces astuces dans votre entreprise pour faire de la perspective et garder plus efficacement.

En outre, voici 3 vidéos qui détaillent 28 erreurs jamais faites dans les recherches commerciales B2B :

Pour aller plus loin, téléchargez notre guide gratuit « 112 As of Sale ».

Ce guide pratique donne 112 conseils pour mieux vendre et négocier :

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